岩本繊維株式会社は、1946年の創業で、京都を拠点として、ベッドシーツやパジャマなどを製造する寝装品メーカーです。
数年前から自社での販売に力を入れており、現在は楽天市場に「リビングまほろば」を開設しているほか、オーダーメイドのパジャマ専門店「つくるパジャマ」を自社サイトで運営しています。
今回、専務取締役でECサイト運営を担当している岩本悠資様にEC Boosterご利用のご感想をお伺いしました。
時代のニーズに合わせてビジネスを転換。ネット時代の販売モデルへ、ベテランの職人と挑戦。
──貴社について教えてください
弊社は戦後に、私の祖父が下請けの縫製工場として立ち上げた会社です。そこから私の父が40年ほど前にオリジナルの製品を卸販売する形にシフトしていきました。
当時は大量生産大量消費の時代でしたので、白色無地の規格品を大量に生産し、量販店に卸すビジネスをしていました。
ただ、どんどん海外から廉価品が流入し、価格競争が苦しくなる中で、15年ほど前にしっかりした素材を使って付加価値の高い製品を作っていく方向に変わっていきました。現在は卸販売をメインにしながらも、自社での販売経路も持ちたいと思い、自社ECサイト「つくるパジャマ」や楽天市場「リビングまほろば」の店舗を開設しました。私含めて5名でEC運営を行っています。
──岩本様ご自身は、やはり大学卒業後すぐご実家の会社に入られたのでしょうか
いえ、実は大学を卒業する頃は規格品を取り巻く環境が厳しくなってきたタイミングで、会社としても経営上の岐路に立たされていました。そのような苦しい状況だったので、普通に就活して、広告代理店に入社しました。
広告代理店では、他の代理店とコンペを重ねながらクライアント様へ提案を行っており、お客様には私の人柄を信頼していただいてご発注いただいていました。それ自体非常に嬉しかったのですが、提案している商品自体はどの会社でも取り扱える製品でしたので、私個人の評価でしか差別化できていないことに寂しさを持っていました。
そのタイミングで自分たちで考えて職人さんと協力して製品を作り、世の中に売っていける家業の素晴らしさを再認識し、実家に戻ることにしました。
弊社は本社と工場が隣接しているので、製造と販売が非常に密接しており、私どもで把握したお客様のきめ細やかなニーズに対応する商品を職人に依頼してスピーディに作っていくことができます。そのような環境で仕事をできていて、とてもおもしろいです。
──ECサイトはどのような経緯で立ち上げられたのでしょうか
弊社はもともと卸中心で事業を展開していましたので、売ってくれるのは卸先の小売店様、という意識がありました。その中で、これからの時代、自分たちでもしっかり商品を売っていけるようにならないといけないのではないかと思い、まずは楽天市場に店舗を開設しました。ただ、ECモールに出店することは、テナントを間借りして商品を置かせてもらうようなもので、自社の商品やブランドに愛着を持ってもらうことは難しいと思います。
そのため、自社ECサイトを開設し、そこで自分たちの商品を知ってもらおうと考えていて、2017年12月ごろにオーダーメイドパジャマ専門店である「つくるパジャマ」を開設しました。
──ECサイトの構築や運用で気にしていることはありますか？
弊社ではオーダーメイドパジャマを販売していますので、お客様が選ぶオプションによって価格が変動します。そのシステム設計が肝だと思っているのですが、futureshopではオプションに応じた価格設定が柔軟にできたため、futureshopでサイトを作ることにしました。futureshopでは売上を上げるためにいろいろな施策ができますし、困ったことが起きた際にも親身になってサポートしていただけており、本当に助かっています。
各種オプションが選べることやその説明が分かりやすいことが「つくるパジャマ」の良さの一つ
サイトでは、フォントを意図的に大きくしています。スマートフォンでのサイト閲覧が全体の6割程度を占めており、高齢の方がスマホで弊社サイトをご覧いただいても分かりやすいサイトづくりを心がけています。
まだ全体ではフォントサイズやデザインの統一ができていないので、そのあたりは改善できる余地があるかなと思います。
商品のコンセプトはお客様のニーズから。一つ一つ丁寧に要望を満たしていくことが他のお客様のニーズを拾うことに繋がっていく。
──自社製品を自分たちで販売するとなると、ブランディングが肝になると思いますが、どのような工夫をされていますか？
そこは正直、毎日試行錯誤していますね。笑
気をつけていることとしては、商品企画をなんとなく売れるんじゃないか、というところから始めるのではなく、実際のお客様の声を元にして、そのニーズに合う商品を開発するように意識しています。
例えば、プレゼントとしてパジャマを購入された場合などでは、ちょっとしたサイズ違いなども多く発生するかと思います。そのようなお困りの声をいただくことが複数度ありましたので、工場の職人たちにも相談しながら、アフターサービスの強化に努めていたりします。
──集客はどのように行っていたのでしょうか
広告代理店に勤務していた経験から、サイトの集客ではSEO対策とコンテンツマーケティングで、自社のファンを育てていくことが重要だと思っていました。
「つくるパジャマ」のブログにはパジャマに関する詳しいコンテンツが沢山
そのため、サイト公開後から早々にブログを公開し、そこにコンテンツを溜めていました。2018年の1年間は流入数が緩やかに成長している状態でしたが、2019年に入り、Googleのアルゴリズム変更にも上手く乗ることができて、流入数が大幅に成長していきました。ブログコンテンツも、Google Analyticsのデータを見たり、お客様からいただいたご感想を元にしたりしていて、それを一つづつ執筆しています。
例えば、あるお客様から、「お母さんにパジャマをプレゼントしたいけど、袖丈をどれだけ短くすれば丁度いいサイズになるかが分からない」と相談を受けたことがあります。そこで私達は袖口にゴムを入れてお作りすることを提案したのですが、すごくお客様にご満足いただきました。
そのような一つ一つのお声を、対応の実績やパジャマの選び方として、ブログ記事として公開しています。
広告に関しては、リスティング広告を自分で運用していましたが、片手間で行っている状態だったので、広告成果としてもあまり好調ではなく、改善施策も打てていない状態でした。
また、その際にGoogleショッピング広告も少し行っていたのですが、広告成果を上げていくための仕組みがわからず、すぐに広告を止めてしまっていました。
EC Boosterの配信結果を活用して、次の商品企画やコンテンツを作成。さらなる売上アップを目指す。
──EC Boosterはどのような経緯でご導入いただいたのでしょうか
futureshopが開催する、集客のセミナーが大阪であるとのことで、興味を持って参加しました。Googleの方が登壇していたのですが、検索の傾向などを中心にGoogleショッピング広告を紹介されていて、改めてGoogleショッピング広告は強力な広告媒体だなと認識しました。
次にEC Boosterの説明を聞いて、この効果的な広告を手間をかけずに出してくれる、かつ安価に始めることができるんや、と思いました。最後に伊藤久右衛門さんのEC Booster導入結果を聞いてこんなに効果が出るのなら、やらない理由がないなと思いました。
なので、会社に戻ってすぐに申込みを行いました。
完璧なセミナーの構成でしたね。笑
──ご利用いただいて感想としてはどうでしょうか
広告成果は好調だなと思います。前職の経験から、ある程度業界ごとの広告成果のイメージはありました。
また、自分たちで広告を運用している中で、顧客獲得単価（CPA）としては10,000円ほどで推移しており、生涯顧客価値（LTV、※1）を考えると、ぎりぎり許容できるかなと思っていたのですが、EC Boosterでは手数料を含めてもCPAが4,000円ほどで推移しており、見たことない数値感なので本当に嬉しいなと思います。
※1 LTV… Life Time Value、一人の消費者が一生涯のうちにその店舗に支払う総額のこと。例えば1回あたりの購入金額が1万円で、そのユーザーが一生のうちに5回商品を購入する場合、LVTは5万円になる。
正直最初の3ヶ月間のEC Boosterの広告成果はリスティング広告と同じ程度であったのですが、予算規模も大きくなかったですので、最適化には時間がかかるんだろうなと思っていました。
次第に広告配信が改善されていったので、今ではほとんどリスティング広告は止めてEC Boosterに一本化しています。
広告運用に専任担当者がいれば、そのメンバーが勉強して広告運用を行うことに注力できますが、私どものように専任メンバーがおらず、全員が業務を兼任している状況では、このような最適化に向けた改善はできないだろうなと思います。
──レポートを見ていただいてご感想はいかがでしょうか
サマリーレポートは、広告成果がひと目で分かりとても見やすいなと思います。また、最近キーワードレポートが提供されるようになったので、どのようなキーワードで購入に繋がったかがよく分かるようになりました。
先程申し上げたとおり、弊社ではお客様のニーズを起点にしたサイト運営を心がけています。そのため、実際に購入につながったキーワードを確認し、お客様のニーズを把握して、次のブログのテーマにしたり、新製品の企画に役立てていくことで、集客を基盤としたEC運営を推進していきたいです。
──EC Boosterの広告配信にはどのようなことを期待いただいていますでしょうか
パジャマの一般的な需要期は秋から冬にかけてとなるのですが、弊社では通年で売上を上げていくため、母の日や父の日などのイベントごとに特集を組んだり、夏向けの涼しいパジャマを企画したりしています。
弊社ではそのような企画を行い、各商戦期のニーズを捉えるサイトづくりを進めていきますので、EC Boosterにその情報をお渡しすることで、ニーズを捉えた広告運用をしていただきたいと思います。
また、コンテンツを拡充することで、商品をどう選ぶべきかまだ迷っている方に対して弊社の存在を伝えていきますので、実際に購入ニーズが高まってきた際には、EC Boosterの広告でそのような方にピンポイントで広告配信してもらい、お客様の様々な検索ニーズを満たしていくことで、弊社サイトの認知度向上に繋げていきたいです。
──両社で連携して売上アップを目指していきましょう。貴重なお話ありがとうございました。